在日本1~3月是購買新建公寓的最佳時期嗎？

為什麼一年之中1月~3月考慮購房的人會增加？

作為換房居住的時機，從直覺上能夠想到的就是新年度開始的 4月份。

由於公司的調動或轉職開始新生活的人也不少。此外，在孩子升到小學、初中的時機，也存在一部分想要改變住所的人。

這不僅可以從租房到租房，也可以從租房向共管公寓移住。「從4月開始想要住在新公寓」這樣的需求，比其他月份都要更多一些。這樣的話，從元旦左右開始考慮，在1月到3月之間進行相關活動是比較自然的流向。特別是與孩子的升學相關的請款修改「無論如何都要在3月末之前」這樣的想法會變強。此外，租借契約到3月到期，而對更新費用和租金感到浪費的情況下，也會出現以此為機會考慮購入新建公寓的用戶。

實際上在搜索引擎中的「新建公寓」這一關鍵詞被搜索的次數最多的就是 1月至3月，即年度末的時期。

從這個數據可以看出很多人在 1月~3月的年度末抱有較高的關心。 那麼另一方面，在這一時期能夠購入、入住的公寓是都有所增加？由此，對過去10年首都圈發售的物件數根據月度進行了調查。

發售最多的是7月。接下來是5月。其次是3月、2月。較少的是有孟蘭盆節的8月和元旦的1月。雖然前半年賣出的新公寓的量看似更多，但僅此是不能說「1月~3月更容易賣出新建公寓」或者「有更多的物件而更容易選擇」的。然而還存在另一個數據。同樣是過去10年發售的物件，根據竣工的時間的月度來看。

可以發現 2月和3月完成的住戶數量明顯更多。然而，如果問題只在入住時期的話，選擇·契約的時間無論是夏天還是秋天應該都沒有問題。在年度末選擇新建公寓、並進行契約是否有好處呢？

選在年度末的好處是什麼？

如果有「一定想要買這個公寓！」這樣的特定的物件的話，需要配合該公寓的販賣計劃。但是， 有一定程度的寬裕，並有「在這條線路周邊、這個區域、來找適合自己的公寓」這樣的想法的話，在 1~3月找公寓可以說更為好選。

第一個理由是，如果是該時期的話可以參觀多個已經完成的公寓的實物。

正如先前在圖表中確認的那樣，由於面向年度末來完成的公寓會增加，1~3月中可以在確認了已經完成的住戶的實物後進行購買。新建公寓的販賣一般而言會在公寓建設的過程中進行商談和契約。會根據模板房和圖面來進行選擇，但並非所有戶型都有模板房，而建築整體的印象也是非常難以想象的。而關於這部分，只要去參觀了已經完成的建築和住戶，就能一眼確認。能夠防止在建設中契約的住戶在竣工後進行實地觀察時「和想象中的感覺不一樣」這樣的問題。

即使本命物件的完成在秋後，只要能參觀已經完成的競品物件，也能夠更容易想象本命物件會建成什麼樣子。

第二個理由是，可以進行比較的物件·住戶的數量非常多。

該時期多的不僅僅是已經完成的物件。1月~3月也是新物件登場的時期。新建公寓的販賣中心會開張的時期是元旦過後的一月、盆休過後的8月後半、以及以黃金週的集客為目標的4月後半較多。此外，超過500戶的大規模公寓及高樓公寓，到開始正式販賣的期間之間的時間會比一般物件更長，在1月進行預先說明會、3月正式開張販賣中心、4~5月進行登錄販賣的計劃比較常見。

這樣以來，在1月~3月的年度末中，完成公寓和之後將要賣出公寓的時期將正好重合。從買家的立場來說，是能夠從多個物件·住戶中可以進行選擇的時期。

開發商及營業員也考慮在年度末進行契約

重要的是， 1月~3月的年度末對於開發商和銷售現場的營業員而言也是「想要將公寓賣出去的時期」。

開發商通常以「竣工售罄」為目標。 因為公寓的建設費等會以分期的方式從開發商向總承包商支付，最終而言在建築完成後的幾個月內需要全額付清。若有賣剩的，那一份費用就不會到手，極端情況下，需要將不夠的份通過借錢來支付其建設費。因此需要在竣工之前以售罄為目標。由於在3月竣工的公寓較多，以「3月售罄」為目標的公寓變得很多。

此外，除了能夠通過自力來準備資金的開發商以外，都需要從銀行進行借款。因此作為銀行對策，庫存=存貨資產的壓縮也成為了重要的財務課題。

在大型開放商系的銷售公司中長年擔任公寓銷售的A先生這麼介紹。

「在我們的公司中各支店、營業所、營業員的業績都會在3月截止。如果目標未達成的話對於考核也會有影響，因此如果到12月為止成績都不太好的情況下，過了元旦就會開始感到焦慮。

此外，如果在3月末前不能售罄的話，即使到4月賣完了物件，在社內發佈的週報中的物件一覽中，直到第二年度也會一直有同一個物件名存留，作為區分來說很不好。因此，銷售中心的所長也充滿了鬥志。當然我們個人也在為提升營業成績而努力。」

年度末的話公寓也會便宜嗎？降價販賣的理由

販賣方想要出售的理由已經知道了。1月~3月選擇新建公寓更好的原因只是因為可以選擇多個物件·住戶嗎？既然開發商「想賣」，那麼改定價格及個別住戶的降價是否也可以期待？

受訪者表示：「從一般論而言，與季節無關，配合建築完成的時期，有無論如何都想要完售或在完成半年內想要售罄的物件時，會進行降價販賣。如果是完成物件、從去年開始的反覆販賣物件以及新的出售物件在一年中出現最多的年度末，和降價販賣相遇的機率應該會比其他的季節更多。」

帶著未成約住戶及未開賣住戶來持續銷售會造成額外的成本。比如，營業員的人力費、傳單等廣告費、販賣中心的維持費。只要是完成了的物件·住戶，令人意外的是管理費具有較大的負擔。本來由購房者來支付的管理費，在引渡之前也要由開發商每個月進行支付。其次，戶數剩餘越少，戶均成本就會上升。如果為了出售剩餘的1戶，需要花費400萬日元的成本，那還不如降價200萬日元立馬契約賺的更多。此外，售罄之後，擔任該物件的銷售員也能夠立馬投入其他物件。諸如這些考慮能夠決定降價。

就像這樣，關於完成在庫，就算降價也在有客人的時候進行販賣是比較合理的方式，因此降價購買也是有機會的。

怎麼樣的物件·住戶會成為對象？

那麼，怎麼樣的物件·住戶會成為降價販賣的對象？

是否能夠看穿它呢？

購入的住戶是設計及式樣能夠改變的物件的情況下，可能會被營業員告知「如果在這個月末前不能成約的話，櫥櫃及地板、門的顏色等將變得不能改變」。如果在期間內不能契約，由於資材調度的關係，會根據開發商決定的設計·式樣來開工。雖然開發商會選擇更容易受歡迎的顏色和式樣，但有的時候會隨著銷售的進程而只剩下特定顏色的住戶。如果住戶之間有過於極端的人氣的差異，販賣方也會考慮降價。除此之外，在DINKS需求較多的街建了太多家庭型的情況、或反過來在家庭需求較多的街建了小面積住戶的情況下，由營銷策劃的失敗也可能會帶來降價銷售的需求。

但是，這樣的案例只是由於開發商的問題而進行降價，並非是該物件·住戶本身的價值較低。 可能和其他人合不來，但如果正好是自己想要的戶型和顏色、能夠接受的設備·式樣的話，實際上居住了也不會有任何問題。

無法期待降價的案例

另一方面，即使完全賣不出去也不降價的公寓也是存在的。

比如說，是代表該開發商的高額物件或大規模物件。 這些例子中本身就以長期販賣為設想，常以高檔次來設置高價格。除此之外，雖然集客數沒有增長，但也有以當地的人為對象進行持續性銷售的物件，雖然會比較耗時間但本身的銷售去向是有著落的。

此外，根據開發商的不同，對降價銷售的考慮方式也會有所不同。 區域經理也有一定對於價格的裁量權，存在根據現場的原因來隨機應變的開發商的同時，也存在價格由本社全權決定、通常不怎麼降價而在大規模物件滯銷時會一口氣進行價格改定的開發商。此外，也有以建築完成後持續販賣為前提、從一開始就考慮了成本與利益並設置價格、使得販賣即使長期化也不需要更改價格的開發商。

這就是降價銷售的信號！

這樣以來，從不知道內部情況的顧客的角度來看，想要看透什麼樣的物件·住戶可能會降價，是非常困難的。令人為難。我們該怎樣做才能找到降價物件呢？

<出售使用模板房的住戶><出售帶傢俱的住戶>

容易理解的例子是 <出售使用模板房的住戶><出售帶傢俱的住戶>這樣的廣告。 這是急著出售的一種信號。

通常而言，出售已完成的建築時不會立馬對「使用模板房的住戶」進行出售。大多數情況下會將好戶型的住戶作為棟內模板房，展示模板房，而將不是模板房的住戶進行販賣是營業員的展現實力的機會。但將好賣的模板房住戶進行販賣，除了只剩幾戶這種階段之外，就是陷入了焦慮的狀態。<帶傢俱販賣>，實際上也是降價販賣，也是可以多多考慮的一種狀態。

觀察價格表中的「已成約」的位置

進一步能夠成為標誌的是，由於全體價格表中多數都成了 <已成約>，因此特定的縱列將是沒有賣掉的情況。

作為銷售策略，提前預想會有人氣的戶型並留到後面出售這樣的情況也不是沒有，但實際有人氣的話，由於也會有顧客「希望能夠出售」的要求，因此在被剩下的一列中也多少會有幾戶已經被出售併成約。一列中如果只有低層被成約的情況，可以認為是反映了價格過高的問題。可以嘗試和銷售員詢問該戶型沒有人氣的原因，並和其說明住戶價格與自己的預算之間的差額。

除此之外，在大規模物件及高樓物件中「第4期8次出售3戶」這樣進行小型銷售的物件。也能夠體現銷售進程的遲緩。根據交涉的結果可能可以降價，而額外選項也可能變成免費。

除了廣告上寫明瞭價格修正的物件以外，想要搜索降價物件·住戶還是非常困難。那麼由自己來提出降價的意見又如何呢？

如果自己尋求的條件非常清晰明瞭，由自己來尋找銷售擔當也是一種手段。 只是，住宅銷售中開發商和銷售公司不同的情況很多，即使是同一個公司，現場沒有裁量權是普遍情況。與汽車銷售及其他消費品的銷售不同，當場決定的情況是不存在的。事後從銷售員那裡獲得聯繫，如果知道不行的話就立馬放棄，並應該在同一個物件搜索和預算符合的住戶或者直接去尋找其他的物件。

參訪銷售中心的流程

向公寓專業開發商的銷售擔當B先生進行了諮詢。

「作為銷售的立場， 客人如果對想要優先什麼有明確目標的話進展將非常順利。 在去銷售中心之前，最好夫妻倆人自己確認好預算及年度可支付額度。如果，預算有多少難以算出的話，也可以將意思傳達給銷售員，並能夠幫忙試算可以借多少貸。」即使是銷售員，對於別人的資產及收入的話題可能並不會特別感興趣， 但預算非常重要所以有必要明確。

把握預算後其次需要的是市場觀。把握正在尋找的區域的商品構象及價格水準是很有必要的。為此蒐集情報非常重要。可以將本命物件和周邊的競品物件的廣告進行比較，並製作備忘錄。立地·建築（構造及公用設備）·住戶（寬廣程度及戶型及式樣）·價格。對於各個要素，整理出中意什麼地方、不喜歡哪裡，也會更方便與銷售員進行商量。使用網絡的話應該會有不少物件情報可以蒐集到。

然後，也推薦和銷售員進行直接對話。果然面對面能夠得到的活生生的情報是非常珍貴的。

由位置·層數的區別帶來的視野及日照條件的差異僅靠網絡上公開的戶型圖沒有辦法得知，但這些話也可以通過面對面的方式詳細諮詢。設備及式樣在看模板房或等比例樣板時也一定能夠更直觀的感受到。此外，關於在附近將要新出店的商業設施及再開發計劃等廣告無法完全傳遞的計劃信息等也能從銷售員那裡聽說。在準備的不錯的銷售中心中，有時也會對競品物件的價格及沿線·區域的市場情況等進行說明。

參觀銷售中心的時候，有一個方法是先參觀在考慮的第二、第三志願的物件，然後再去本命物件的販賣中心。 聽過了一遍街道及價格市場的說明後，在本命物件的參觀時可以集中精力對「只有這個物件有的亮點」進行對話。當然，根據參觀的結果，本命物件發生變化也是有可能的。

在曾經スマイティ實施的調查中，在購入之前被參觀的物件比想象中的還要少，而在スマイティ編輯部內部也成為了話題。

畢竟會成為一輩子最大的一次購物，所以對於在意的物件，有把所有目標房源都轉一遍的行動力也並不為過。

嘗試從公寓選擇中取樂

選擇公寓會耗費很多時間。不得不注意的有，急於求得結論、為了引出好的價格而過於積極並因此勞累…即不能把選公寓當成是一種壓力。因為選公寓而和家人吵架損害心情也是得不償失。

「1天兜兜轉轉多家商店來選衣服。」「徹底調查商品信息來獲得最好的一品。」這樣的快樂購物經驗應該是很多的。公寓也可以像這樣快樂地去尋找。此外，也有人會為了引出降價而提供「競品物件會給我們降價○○○萬日元」這樣的虛假信息，但由於近年來不同開發商及銷售公司的社員之間的交流也有所增加，對於各物件的銷售情況也多知道的更詳細。因此最好記住這樣的虛張聲勢是不通用的。

銷售員也是人。如果能讓他們想「讓這位顧客買下」的話，也會作為重點顧客在關照。 表現出你的「購買意向」是最重要的。